La negociación basada en principios ahora popularizada gracias a que forma parte del programa de negocios de la Universidad de Harvard, es un método integrado por cuatro grandes pilares donde se invita a negociar de una manera positiva.
Estos principios también aplican en el mundo inmobiliario y nos pareció adecuado enumerarlos pensando precisamente en el día a día de esta industria.
Habilidad de separar a los problemas de las personas
El primer pilar consiste en la habilidad de separar a los problemas de las personas, es decir, toda negociación se debe realizar sobre un problema, una cuestión específica y concreta, pero sin involucrar nuestra percepción personal de la otra parte.
Dejar las filias o las fobias que podríamos tener porque eso nos va a perjudicar al momento de estar negociando.
Lo que debemos hacer es centrarnos en el problema y olvidar a la persona, es cierto que en toda negociación quisiéramos tratar solo con clientes o propietarios que nos caen bien, personas educadas, razonables y sensibles a nuestros planteamientos, pero esto, en mayor o menor grado, no existe en la mayoría de los casos.
Enfocar nuestros intereses
El segundo pilar de la negociación basada en principios es el de enfocar nuestros intereses esto significa que al momento de cualquier negociación entremos con un objetivo muy claro ya establecido para así evitar distracciones o ser objeto de alguna manipulación que nos separe de nuestro objetivo.
La negociación basada en principios supone la defensa de nuestros intereses y mucha claridad al definirlos.
Considerar los múltiples intereses presentes en una negociación
Si el pilar anterior nos invita a enfocarnos en nuestros intereses aquí cabe preguntarnos si nuestros intereses son los únicos relevantes en una negociación.
¿Será que son los únicos que merezcan ser atendidos?
La respuesta lógica es no, pues también debemos ser sensibles a los intereses ajenos o los que pueden ser de distinta naturaleza como los intereses afectivos, económicos o de relevancia personal para la otra parte.
Para ello tenemos que indagar, informarnos, prepararnos porque toda esa información nos va a servir precisamente en la mesa de negociación.
Este tercer pilar toma relevancia en el sector inmobiliario, al continuar utilizándose la intermediación como modelo de negociación.
¿Realmente se están considerando los intereses tanto del propietario como del comprador estando los asesores inmobiliarios al frente y en el centro de la Negociación?
Utilización de estándares objetivos
Esto nos lleva al cuarto pilar, el cual tiene que ver con la utilización de estándares objetivos y esto es muy importante.
Se piensa que un proceso de negociación es un concurso de voluntades, una competencia y un juego de ver quién puede más, apoyándose en la fuerza o la necedad.
Que idea tan equivocada, se trata de contar con una actitud en la que ponemos primero no lo que nosotros deseamos, queremos o soñamos sino a los estándares objetivos que nos pudieran llegar a dar buen resultado en cualquier negociación.
¿Pero cuáles son los estándares objetivos que nosotros podemos encontrar para guiarnos con esta técnica en la industria inmobiliaria?
Puede ser el precio del mercado…
- Poner un precio según nuestro cariño (tal vez vivimos ahí una buena infancia y le dimos un precio basado en el valor sentimental que le tenemos).
- Considerar nuestras necesidades económicas, pensando en que la venta de la propiedad debe resolverlas todas.
El objetivo estándar seria conocer cuánto cuesta nuestra propiedad en el mercado actual y enfocar nuestros intereses acordes a esa realidad.
Tener en cuenta la reciprocidad también puede ser un criterio objetivo, el hecho de que una de las partes modifique su propuesta inicial podría esperarse que en la misma medida o margen uno también esté dispuesto a modificar la postura original.
En alfa inmobiliaria realizamos negociaciones basadas en principios, al dejar atrás la intermediación e implementar una Negociación Directa en nuestra metodología.
Cuando se trabaja con ofertas de compra (intermediación), no negocian directamente los compradores y los vendedores y esto, provoca falta de transparencia en el proceso de compraventa.
De esta forma a los pilares de este modelo de negociación le podríamos agregar el valor de Transparencia, que desde 1997 hemos podido comprobar que el mejor resultado posible en las operaciones se consigue cuando los compradores y vendedores se sientan en una mesa junto con un experto mediador.
Estos son algunas de las razones por que Alfa Inmobiliaria es una de las franquicias más sólidas y con mayor crecimiento en México, posicionándose dentro de las tres empresas más grandes del sector y más ahora pues con la contingencia sanitaria diseñaron el programa Arrimemos todos el hombro. Gracias al cual hacerse de una franquicia Alfa nunca había sido tan fácil.
Fuente:
https://www.100franquicias.com.mx/Noticias/2021-09-20-Franquicia-Alfa-Inmobiliaria-Negociacion-basada-en-principios-en-la-industria-inmobiliaria.htm
